Im Nachlass von Arthur Schopenhauer wurde 1860 ein Text mit dem Arbeitstitel \u201eEristische Dialektik\u201c gefunden, der von Freunden drei Jahre sp\u00e4ter publiziert wurde. Meist erscheint der Text heute unter dem damaligen erl\u00e4uternden Untertitel \u201eDie Kunst, Recht zu behalten\u201c. Denn darum geht es in diesem Text:\u00a0 Es geht in vielen Diskussionen ja nicht darum, Recht zu haben, also die wirkliche Wahrheit zu vertreten, sondern man will in der Wahrnehmung der Zuh\u00f6rer die Diskussion gewinnen. In 38 Kunstgriffen beschreibt Schopenhauer Techniken, wie man den Gegner frei von jeglicher inhaltlicher Auseinandersetzung besiegen kann.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Manche sind sehr aktuell wie etwa Kunstgriff 32: Da empfiehlt er, die Argumentation des Gegners mit einer bei den Zuh\u00f6rern verachteten Gruppe in Verbindung zu bringen. Heute w\u00fcrde man vielleicht sagen: \u201eDas habe ich von der AFD auch schon geh\u00f6rt\u201c oder \u201eFrau Weidel hat gestern im Bundestag \u00e4hnliches behauptet\u201c. Und im letzten, dem 38sten Kunstgriff empfiehlt er als letzte Ma\u00dfnahme, wenn einem gar nichts mehr einf\u00e4llt, den Gegner zu beleidigen, d.h. den Shit-Storm hat er auch schon vorausgedacht. Ich werde im Folgenden einige neue Techniken beschreiben, die mir im Laufe meines Managerdaseins begegnet sind.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
F\u00fcr die erste Technik versetzen wir uns zur\u00fcck ins zaristische Russland. Ein Offizier der Zarenarmee ritt eines Tages in ein abgelegenes russisches Dorf. An den W\u00e4nden und Toren der Scheunen im Dorf sah er viele aufgemalte Zielscheiben; bei allen war die Zw\u00f6lf perfekt getroffen. Neugierig erkundigte er sich, wer denn dieser Supersch\u00fctze sei, um ihn f\u00fcr die Armee des Zaren anzuwerben. Die Dorfbewohner verstanden ihn zun\u00e4chst nicht, bis ihnen d\u00e4mmerte, wen der Offizier meinte: \u201eDas war der verr\u00fcckte Igor. Der ballert immer wild in der Gegend herum und malt dann Kreise um die L\u00f6cher in den Hausw\u00e4nden.\u201c\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Das klingt recht komisch, ist aber eine gute und oft verwandte Betrugstechnik. Stellen Sie sich vor, Sie schicken einen B\u00f6rsenbrief an 32.000 Adressen. Bei 16.000 sagen Sie auf dem Titelblatt voraus, dass der Kurs der Aktie A in der n\u00e4chsten Woche steigt, bei den anderen 16.000, dass er sinkt. Dann schicken Sie nach einer Woche 8.000 jener 16.000 Adressen, welche die richtige Prognose bekamen, den n\u00e4chsten Brief, dass Kurs B steigt, und an die restlichen 8.000, dass Kurs B sinkt. Das machen Sie so lange, bis Sie nach f\u00fcnf Wochen den \u00fcbriggebliebenen 1.000 Adressen, denen Sie nun f\u00fcnfmal bewiesen haben, dass Sie immer recht haben, ein Abonnementsangebot von 1.000\u20ac schicken \u2013 und wenn nur 50 darauf hereinfallen, haben Sie Ihre Unkosten wieder hereinbekommen; jeder weitere, der darauf hereinf\u00e4llt, ist f\u00fcr Sie ein Nettogewinn.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Generell l\u00e4sst sich hieraus f\u00fcr das praktische Leben ableiten: Beschreibe Ziele m\u00f6glichst vage, wenn \u00fcberhaupt. Dann kannst du hinterher immer den jeweils erreichten Zustand als Zielerf\u00fcllung deklarieren. Die eigenen Ziele ganz pr\u00e4zise zu beschreiben, wobei dann noch nicht einmal eine Menge Voraussetzungen und Nebenbedingungen formuliert sind, ist doch eher ungeschickt. Wenn \u201enormale\u201c Manager diesen Fehler machen, gef\u00e4hrden sie meist nur ihren Bonus. Wenn gro\u00dfe Unternehmensf\u00fchrer diesen Fehler machen, besteht jedoch die Gefahr, dass das Unternehmen selbst der Zielerreichung um jeden Preis zum Opfer fallen wird. Deshalb sind die Unternehmensstrategien von vielen gro\u00dfen Unternehmen bewusst so vage formuliert, damit man eigentlich jedes sp\u00e4tere Handeln als Umsetzung der Strategie feiern kann.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Hilfreich ist es allerdings in Unternehmen immer, wenn es einem gelingt, dass der gro\u00dfe Chef meine eigenen Wunschziele irgendwo in einer Rede zitierf\u00e4hig ausspricht. So fragte mich einmal ein Kollege, der gerade unsere neue Strategieabteilung aufbaute, nach Input f\u00fcr die Rede unseres CEO auf einer Handelsblatt-Konferenz. Der wollte da auch etwas \u00fcber IT sagen. Da ich von Bundestagsabgeordneten wusste, dass der gr\u00f6\u00dfte Teil der Rede im Bundestag unwichtig ist, denn es z\u00e4hlt nur das kurze, knackige 20 Sekundenzitat, das es in die Tagesschau schafft. So habe ich dann viele gef\u00e4llige Folien geliefert, aber einen zentralen Satz, der so in die Rede und dann auch w\u00f6rtlich in den Bericht im Handelsblatt \u00fcbernommen wurde: \u201eWir verfolgen eine globale IT-Strategie, weil wir unsere global zusammenh\u00e4ngenden Risiken steuern und kontrollieren m\u00fcssen, aber auch um die gesamten intellektuellen PS unseres weltweitem Expertenteams f\u00fcr unsere Kunden an jedem Ort der Welt auf die Stra\u00dfe bringen zu k\u00f6nnen!\u201c Wir haben dies Zitat dann immer wieder benutzt, um in vielen Managerrunden die globale IT-Strategie durchzusetzen.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Eine weitere gute Technik ist die Schrotflintentechnik. Sie wird gerne von Research-Analysten angewendet, aber auch bei Astrologen wird sie immer wieder erfolgreich genutzt. Man produziert m\u00f6glichst viele verschiedene Prognosen, die den gesamten Entscheidungsraum m\u00f6glichst abdecken. Und komischerweise bleibt bei den meisten nur die Schrotkugel, die den Hasen erlegt hat, in Erinnerung. Sie selber lesen sicher keine Zeitung, die Horoskope drucken. Sie kennen auch das Dschungelcamp nicht und essen nicht bei McDonald. Aber fragen Sie mal Menschen, die Horoskope lesen am Abend nach dem Horoskop vom Morgen: Die meisten erinnern sich nur daran, wenn es gestimmt hat.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Die Schrotflintentechnik setzt jedoch Kreativit\u00e4t voraus und kostet viel Arbeit. Denn ich muss mir, wenn ich einigerma\u00dfen verl\u00e4sslich recht behalten will, eine Vielzahl von Prognosen ausdenken und begr\u00fcnden. Die Prognosen m\u00fcssen sich dabei in gewissem Sinne ausschlie\u00dfen, damit ich den m\u00f6glichen Handlungsraum ausreichend abdecke, um einigerma\u00dfen zuf\u00e4llig irgendwo die richtige Prognose gemacht zu haben. F\u00fcr schlichtere Gem\u00fcter empfiehlt sich deshalb eine wesentlich einfachere Technik: die Standhaftigkeit.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Diese Technik wird nach meinem laienhaften Eindruck, den keinerlei wissenschaftliche, empirische Studie belegt, gerne von einigen Gro\u00dfmeistern auf dem B\u00f6rsenparkett angewandt. Wenn die Kurse oder Indizes im Schnitt jeweils 50% der Zeit nach oben steigen und nach unten fallen, dann habe ich mit der standhaften Prognose \u201eder Kurs steigt\u201c \u00fcber die Zeit gerechnet auf jeden Fall zu 50% recht. Und das ist schon eine gute Quote. Mit Standhaftigkeit ber\u00fchmt werden kann man mit ungew\u00f6hnlichen, harten Prognosen. Sagen wir also beispielsweise mal voraus, dass der Goldmarkt oder die Apple Aktie kollabiert. Dann w\u00fcrden das heute die meisten ignorieren. Sollte es aber tats\u00e4chlich passieren, w\u00fcrde jeder sagen, der gro\u00dfe B\u00f6rsenweise Jan\u00dfen hat es ja schon damals gewusst, und vermuten, dass ich \u00fcber ganz besondere hellseherische F\u00e4higkeiten verf\u00fcge. Interessanterweise fragt dann auch niemand nach, was denn meine Kunden der Rat, der lange Zeit falsch war, gekostet h\u00e4tte.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Eine weitere sehr gerne genutzte Technik, gute Gr\u00fcnde f\u00fcr die gew\u00fcnschte Entscheidung zu bekommen, sind Meinungsumfragen. Dabei gibt es zwei grunds\u00e4tzliche verschiedene Ans\u00e4tze. Man muss die richtigen Fragen stellen oder die richtigen Leute fragen! So berichtete ein M\u00f6nch seinem Mitbruder traurig, dass der Abt ihm das Rauchen beim Beten verboten habe. \u201eDas verstehe ich nicht\u201c, sagte der andere. \u201eIch habe ihn gefragt, ob ich auch beim Rauchen Beten darf, und er hat es mir erlaubt!\u201c Etwas realistischer k\u00f6nnten Sie zum Thema Sonntagsarbeit fragen: \u201eHalten Sie es f\u00fcr richtig, dass unter dem Druck der Globalisierung der Familie mit dem Sonntag auch der letzte Freiraum f\u00fcr gemeinsame Aktivit\u00e4ten genommen wird?\u201c Oder: \u201eW\u00e4re es nicht sch\u00f6n, wenn Sie ohne Werktagsstress auch einmal am Sonntag in aller Ruhe mit Ihrer Familie einkaufen, Leistungen und Preise vergleichen k\u00f6nnten?\u201c\u00a0 Die erste Variante wird vor allem in der Politik genutzt, im Management sind wir eher von der zweiten Variation betroffen.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Was meine ich nun damit, die richtigen Leute zu fragen? Nun, nach einer Umfrage unter 100 Lottogewinnern wurde Lotto zur gewinntr\u00e4chtigsten Kapitalanlage gek\u00fcrt! Da sagt nat\u00fcrlich jeder gleich, das ist Schwachsinn. Wenn aber nach einer erfolgreichen Kunstauktion bei Sotheby\u2019s Investition in Kunst angepriesen werden, wundert sich niemand. Dabei tauchen bei Sotheby auch nur die Lottogewinner auf. Die falschen Wetten landen auf dem M\u00fcll oder dem Dachboden.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Ein gro\u00dfer Teil der Management- und Unternehmensberatungsliteratur beruht auf diesem falschen Ansatz. Immer wieder analysiert da jemand 50 Unternehmen oder 50 Unternehmensf\u00fchrer, die mit irgendetwas Erfolg gehabt haben. Daraus filtert man dann eine irgendwie geartete Essenz, die diese Unternehmen erfolgreich machte \u2013 und bietet sich dann eilfertig an, die nachgewiesene Best-Practise-Methode allen anderen beizubringen. Was man dabei in aller Regel vergisst (und ich glaube wirklich, dass es meist keine b\u00f6se Absicht ist, sondern die Autoren einfach keine Ahnung von Statistik haben), dass die Unternehmen, die in der Vergangenheit nach der gleichen Best-Practise-Methode arbeiteten, aber mittlerweile pleite sind oder \u00fcbernommen wurden, nicht in der Stichprobe sind. Am besten zeigte sich dieser Effekt bei Tom Peters und seinem Weltbestseller \u201eIn Search of Excellence\u201c: Nach wenigen Jahren wackelte ein Drittel seiner Musterkandidaten, einem weiteren Drittel ging es mittelpr\u00e4chtig und nur dem Rest immer noch gut. Was Peters dann die Titelstory \u201eOoops!\u201c in einer f\u00fchrenden Wirtschaftszeitschrift brachte. Daf\u00fcr mussten wir dann jede Menge Total-Quality-Management-Programme \u00fcber uns ergehen lassen. Und deshalb ist es so wichtig, dass Sie selber denken und nicht einfach die Best-Practise nachmachen!\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Karl Popper hat einmal Wissenschaft dadurch charakterisiert, dass sie falsifizierbare Hypothesen aufstellt. In unserer Wirklichkeit bewegen wir uns oft nicht in einem wissenschaftlichen Umfeld. Hypothesen, die dort aufgestellt werden, sind kaum falsifizierbar. Oft bewegen wir uns in einem \u00e4hnlich \u201ekonkret fassbaren\u201c Kontext wie der Psychoanalyse oder der Anthroposophie \u2013 Gebiete, die Karl Popper damals als nichtwissenschaftlich bezeichnete. Ebenso wenig kann man beweisen, welches Projektvorgehen das geeignetste, welche Betriebsorganisation die richtige ist usw.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
In diesem Umfeld ist die effizienteste Methode, Recht zu behalten, der Beweis durch Behauptung. Bekunden Sie einfach ohne Angabe weiterer Begr\u00fcndungen ihre Wahrheit laut und deutlich. Geben Sie keine Begr\u00fcndungen an, denn Sie wissen ja, dass Sie es nicht beweisen k\u00f6nnen, aber vor allem ihr Gegen\u00fcber es nicht falsifizieren kann. Wenn er Ihnen dann auf den Leim geht und Gegenargumente liefert, dann sind Sie schon auf der Siegerstra\u00dfe: Sie m\u00fcsse nur die L\u00fccken in seinen Argumenten suchen \u2013 er kann Sie ja nicht falsifizieren \u2013 und ihn so bis zur Ersch\u00f6pfung und Selbstaufgabe besch\u00e4ftigen.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Die einzige Gegenantwort, die Aussicht auf Erfolg hat, ist die Spiegelung auch bekannt als Gromyko-Taktik. Der sowjetische Au\u00dfenminister unter dem damaligen Kremlchef Breschnew hatte sich die langen Debatten im UNO-Sicherheitsrat immer gelassen angeh\u00f6rt, war zum Schluss aufgestanden und sagte dann: \u201eNjet!\u201c\u00a0 Ich habe das auch mal ausprobiert und es hat funktioniert. Wir hatten damals eine Selbstbedienungskomponente in der Personalverwaltung von SAP eingef\u00fchrt. Da konnten die Mitarbeiter \u00dcberstundenauszahlung beantragen, Urlaube oder Weiterbildungsma\u00dfnahmen und vieles mehr. Diese Schnittstelle zu SAP wurde nat\u00fcrlich im Intranet angeboten und die Fachabteilung, die Owner des Intranets war, wollte nun, dass wir die SAP-Schnittstelle umprogrammierten, da alle Intranet-Anwendungen das gleiche Look-and-Feel haben sollten. Ich wurde von meinen Mitarbeitern gebeten, zu einem Meeting mit dieser Fachabteilung mitzukommen. Als dann diese Forderung gestellt wurde, habe ich \u201eNein\u201c gesagt. Als man meinte, wir m\u00fcssten doch wenigstens mal eine Machbarkeitsstudie machen, habe ich \u201eNein\u201c gesagt. Nach dem dritten \u201eNein\u201c hat man das Muster erkannt und tats\u00e4chlich aufgegeben. H\u00e4tte ich mich auf eine Diskussion eingelassen, h\u00e4tte es sicher endlose Diskussionen um Machbarkeit, Kosten, Alternativen etc. gef\u00fchrt.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Eine besonders sch\u00f6ne Technik, Recht zu behalten, hat mir mein Freund Gunter Dueck gezeigt. Bei vielen Entscheidungen, die man zusammen mit anderen Bereichen im Unternehmen trifft, etwa wenn die IT zusammen mit der Einkaufsabteilung den Dienstleister f\u00fcr das n\u00e4chste gro\u00dfe Projekt aussucht, einigt man sich zu Beginn auf die Bewertungskriterien, die jeweilige Bewertungsskala und die Gewichtung der einzelnen Kriterien f\u00fcr das Errechnen des Gesamturteils. Insgesamt hat man also eine Bewertungsfunktion und der Dienstleister mit dem besten Wert gewinnt den Auftrag. Wenn man nun als IT einen Lieblingsdienstleister hat, mit dem man das Projekt am liebsten machen w\u00fcrde, ist es doof, sich nach dessen Vorstellung mit dem Einkauf zu streiten, dass der \u00fcberall die besten Noten bekommt. Da merkt jeder die Absicht und ist verstimmt. Deshalb l\u00f6st man mathematisch das sogenannte inverse Problem: Man sucht Bewertungskriterien, Skala und Gewichtungen, kurz eine Bewertungsfunktion, bei der mein Kandidat einfach gewinnen muss. Und meistens merkt der Einkauf \u2013 oder eine andere Partei \u2013 nicht, dass sie schon bei der Definition der Funktion beschissen wurde.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Und wenn alle Stricke rei\u00dfen, k\u00f6nnen Sie ja noch mit Statistik arbeiten. Sozusagen frei nach Churchill: \u201eIch glaube keiner Statistik, die ich nicht selbst gef\u00e4lscht habe!\u201c Dabei sind Sie dann aber einem Beweis durch Behauptung aufgesessen. Dieses Zitat weist man n\u00e4mlich nur in Deutschland Churchill zu. In England w\u00fcrde niemand auf diese Idee kommen. Wahrscheinlich hat es das Reichspropagandaministerium unter Goebbels in Umlauf gebracht, damit die Deutschen Zweifel an den von der BBC ver\u00f6ffentlichten und per Radio auch in Deutschland verf\u00fcgbaren Abschussstatistiken im Luftkrieg \u00fcber England bekamen! Denn alle wussten ja, dass Churchill die Statistiken f\u00e4lschte. Trotzdem ist es hilfreich, sich als Manager in den Grundz\u00fcgen dieser Rechthabemethode auszukennen. Als Einstieg empfehle ich Ihnen dazu gerne das B\u00fcchlein von Walter Kr\u00e4mer \u201eSo l\u00fcgt man mit Statistik\u201c (Campus Verlag 1997).\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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