Ja, ich gebe es zu. Sie m\u00fcssen den Text nicht erst zu einer Plagiatplattform schicken: Ich habe den Titel dieses Abschnitts geklaut. Es ist der Titel eines Buches von Laszlo Mer\u00f6, ein ungarischer Mathematiker und Psychologe, der sich viel mit dem unvern\u00fcnftigen Handeln von Menschen besch\u00e4ftigt hat.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Schauen wir uns mal ein Spiel an, das er in seinem Buch schildert: Die Versteigerung der Ein-Dollar-Note. Das Spiel wurde von Shubik erfunden und zun\u00e4chst auf Partys gespielt. Das Mindestgebot ist ein Cent und es kann in beliebigen Stufen erh\u00f6ht werden. Nat\u00fcrlich erh\u00e4lt der Meistbietende die Dollar-Note, aber der Zweibietende muss sein Gebot auch bezahlen. Im Durchschnitt endete die Versteigerung bei 3 Dollar 40 Cent. Manchmal aber auch erst, wenn die Brieftasche des einen Bietenden leer war, oft unter heftiger gegenseitiger Beschimpfung der beiden noch Bietenden und einmal auch in einem Ehekrach, wo die Ehepartner in getrennten Taxis nach Hause fuhren.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Sie werden denken, dass dies ein ziemlich beklopptes Spiel ist und die Leute wahrscheinlich einfach nur besoffen waren. Aber tats\u00e4chlich spielen wir ein \u00e4hnliches Spiel im Wirtschaftsleben ziemlich regelm\u00e4\u00dfig. Wenn ich eine Reihe IT-Dienstleister informiert habe, dass wir bald eine gro\u00dfe Big-Data Initiative starten werden, und sie einlade, sich an der Kandidatenschau zu beteiligen, lief das auch so \u00e4hnlich ab. Dann versuchen alle Kandidaten ihren Top-Experten aus Australien vorzustellen, machen eine Tour mit mir zu ihrem tollen Servicecenter in Mumbai, machen mal einen Testcase an einem Satz Probedaten usw. Wenn ich dann den zwei besten im bisherigen Prozedere erkl\u00e4re, dass sie die Gl\u00fccklichen sind, die an der endg\u00fcltigen Ausschreibung teilnehmen d\u00fcrfen, dann merken sie, dass sie den m\u00f6glichen Dollar Gewinn an dem Projekt schon f\u00fcr das Marketing verbraucht haben. Und dann geht es weiter wie bei der Versteigerung der Dollar-Note.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Sie k\u00f6nnen es aber nicht nur in spieltheoretischen Simulationen nachvollziehen, sondern auch in vielen sozialpsychologischen Experimenten zu wirtschaftlichen Verhandlungs- oder Kaufentscheidungssituationen. Der Mensch macht das nicht nur zuf\u00e4llig so, sondern er hat sogar oft eine Systematik dahinter, verh\u00e4lt sich also mit einer klaren Begr\u00fcndung eigentlich unvern\u00fcnftig irrational oder, wie es Dan Ariely in seinem Buchtitel sagt: Vorhersagbar irrational!\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
So beschreibt er eines seiner Experimente, bei dem er Pralinen vom Schweizer Hersteller Lindt und Herschey\u00b4s Kisses vor einem gro\u00dfen \u00f6ffentlichen Geb\u00e4ude in Toronto verkaufte. Lindt ist ein Schweizer Qualit\u00e4tsproduzent, der 1879 die Conchiermaschine erfunden hat, die die zart schmelzende Schokolade von Heute erst m\u00f6glich gemacht hat, und Herschey, ein amerikanischer Massenproduzent. Die Lindt Pralinen sind teuer und wurden zu einem sehr guten Preiss von 15 Cent verkauft. Die Kisses gab es f\u00fcr einen Cent. 73 Prozent der Kunden kauften die Lindt Praline. Als man den Preis auf 14 Cent f\u00fcr Lindt und auf UMSONST f\u00fcr Herschey`s Kisses ver\u00e4nderte, entschieden sich pl\u00f6tzlich nur noch 31 Prozent f\u00fcr die Lindt Praline. Man kann dies in vielen anderen \u00f6konomischen Situationen nachvollziehen: Wenn es etwas umsonst gibt, setzt die vorher, selbst bei geringen Preisen wie ein Cent, noch stattfindende Kosten-\/Nutzen-Analyse aus und der Verbraucher beginnt, sich eigentlich irrational zu verhalten.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Warum erz\u00e4hle ich Ihnen das? Die Betriebswirtschaftslehre hat als Grundbaustein vieler Theorien den \u201ehomo oeconomicus\u201c erfunden, den absolut rational handelnden Teilnehmer am Wirtschaftsgeschehen. Ich m\u00f6chte, dass Sie sich von dieser Vorstellung verabschieden. Dieser ist eher ein Mythos als ein in der Realit\u00e4t vorkommendes Wesen.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Wer das Wirtschaftsteil der Tageszeitungen liest, die Berichte \u00fcber Firmenfusionen und Firmenk\u00e4ufe, Produktentscheidungen oder Spielerk\u00e4ufe im Profifu\u00dfball, der wei\u00df, dass hier Unvernunft am Werke ist, und zwar mit System.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Wer die \u00dcbernahme von D2 Mannesmann durch Vodafone mitverfolgt hat, den Kampf zwischen Piech und Wiedeking, ob Porsche VW – oder VW Porsche schluckt, die Versteigerung der ersten Mobilfunklizenzen, Monsanto und, und, und \u2026, der wei\u00df, dass die Rationalit\u00e4t immer mal wieder vor der T\u00fcre zur Vorstandssitzung abgegeben wird.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Und wer die Entwicklung der Bitcoin-Kurse oder das Platzen der Dotcom-Blase beobachtet hat, kann kaum zu dem Schluss kommen, dass hier durchg\u00e4ngig rational und \u00f6konomisch vern\u00fcnftig gehandelt wurde. Wenn man sich anschaut, welche Autos gebaut und verkauft werden in M\u00e4rkten, in denen man nicht mehr als 100 km\/h fahren darf, dann muss doch der letzte Zweifel an der allgemeinen Unvernunft schwinden.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Wir neigen dazu, unlogische, irrationale Entscheidungen im politischen Raum f\u00fcr ein normales Ph\u00e4nomen zu halten, haben aber einen tiefen Glauben, dass es in der Wirtschaft doch irgendwie am Ende vern\u00fcnftig zu geht, aber dem ist nicht so. Dabei ist aus meiner Sicht noch nicht einmal das gr\u00f6\u00dfte Problem, dass der Mensch, wie es Ariely und Kahnemann in ihren B\u00fcchern beschreiben, zu bestimmten fast systematischen Denkfehlern und Irrationalit\u00e4ten neigt, sondern das gr\u00f6\u00dfte Problem ist, dass sie dann aus reiner Sturheit und Egozentrik ihre einmal gefasste Meinung nicht mehr \u00e4ndern k\u00f6nnen.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
In einem Lehrgang erz\u00e4hlte uns der Lehrer folgende Geschichte: Ein Mann fuhr an einem Sonntag sehr fr\u00fch zu einem einsamen Parkplatz am Fu\u00df eines Berges. Um 7 Uhr stieg von dort auf einem engen Weg 1000 Meter hoch zu einer einsamen Bergh\u00fctte, wo er eine Woche meditierte. Am n\u00e4chsten Sonntag ging er um 7 Uhr von der H\u00fctte den gleichen Weg zum Parkplatz zur\u00fcck. War er zu irgendeiner Uhrzeit an den beiden Sonntagen am gleichen Ort? Wir sollten uns spontan f\u00fcr ja\/nein entscheiden. Anschlie\u00dfend sollte immer abwechselnd ein Vertreter der beiden Gruppen – sie waren etwa gleich stark – die andere Gruppe \u00fcberzeugen. Selbst als ein Kollege einen sehr anschaulichen, quasi mathematischen Beweis fand, dass \u201eja\u201c die richtige Antwort sei, gab es kaum Wechsel zwischen den Gruppen. Man fand nur immer sophistischere Definitionen f\u00fcr gleiche Zeit und gleichen Ort bis zu den Schuhspitzen, die ja einmal nach unten und einmal nach oben zeigen.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Obwohl es doch nur eine einfache Spielsituation war, zeigten wir \u2013 allesamt junge, aufstrebende IBM Manager \u2013 ein sehr typisches und gleiches Verhalten: Es ging nicht mehr um richtig oder falsch, sondern es ging darum, die Diskussion zu gewinnen. Und wenn es dann erst einmal in dieser wechselseitigen Versteifung steckt, ist es verdammt schwer, da wieder herauszukommen. Das gilt \u00fcbrigens nicht nur f\u00fcr Diskussionen zwischen Managern, sondern genauso f\u00fcr Diskussionen zwischen Managern und Betriebsr\u00e4ten.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Und dann kommt noch eine weitere Ebene der Irrationalit\u00e4t hinzu, mit der wir meistens gar nicht rechnen, denn im Unternehmen sind wir ja alle Profis und diskutierten auch unsere Sachprobleme mit den Kollegen immer n\u00fcchtern und professionell. Bl\u00f6de, unsachlich, beleidigt, unlogisch, unvern\u00fcnftig, kindisch sind wir nur zu Hause im Umgang mit unserem Partner, den Kindern oder dem Nachbarn?!\u00a0 Pustekuchen! Viele der kleinen Spielchen, die wir immer so gerne miteinander spielen, spielen wir nicht nur zu Hause, sondern auch im Beruf. Der Klassiker zu diesem Thema stammt von dem amerikanischen Psychiater Eric Berne aus dem Jahre 1964 und hei\u00dft \u201eGames People Play\u201c (auf Deutsch \u201eSpiele der Erwachsenen\u201c). Viele \u2013 mindestens der \u00e4lteren Leser \u2013 kennen den durch dieses Buch motivierten Song mit dem gleichen Titel von Joe South aus dem Jahre 1968. Es gibt sicher modernere B\u00fccher zu dem Thema, aber ich finde den Klassiker eigentlich immer noch als lesenswert und anregend. Wie bei fast jedem Klassiker gibt es nat\u00fcrlich Stellen, die man nach heutigem Verst\u00e4ndnis so nicht mehr schreiben w\u00fcrde, aber wer dar\u00fcber hinwegsehen kann, wird die Lekt\u00fcre sicher als Bereicherung empfinden.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Wegen dieser ganzen Unw\u00e4gbarkeiten gibt es in Abwandlung einer alten Juristenweisheit den Spruch \u201eIm Vorstand und auf hoher See bist Du in Gottes Hand\u201c. Ich kenne kein Rezept wie man dies Problem umgehen kann. Man muss diese Unvernunft und Irrationalit\u00e4t wohl als einfach menschlich akzeptieren. Es hilft jedenfalls, wenn man sich darauf geistig vorbereitet hat und nicht \u00fcberrascht ist, wenn eine Managementdiskussion sehr erstaunlich unlogische Verl\u00e4ufe nimmt.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Ich will Ihnen hier wenigstens ein kleines Beispiel geben, wie man solche Irrationalit\u00e4ten beispielsweise in die Vorbereitung einer wichtigen Managementrunde, etwa einer Aufsichtsratssitzung, einbeziehen kann. Die Aufsichtsr\u00e4te sind wichtige Menschen. Wichtige Menschen wollen aus so einer Sitzung mit dem Gef\u00fchl herausgehen, einen Beitrag geleistet zu haben. Dazu m\u00fcssen sie irgendwann auch einmal etwas gesagt haben. Wenn also irgendwann in der Sitzung \u00fcber die gro\u00dfe Zig-Millionen-Investition entschieden werden soll, stelle sicher, dass es davor genug Tagesordnungspunkte gibt, bei denen jeder etwas sagen kann. Beispielsweise w\u00e4re die Schaffung eines Fahrradparkhauses vor dem Werktor ein gutes Thema. Dazu f\u00e4llt sicher jedem etwas ein, wie die Notwendigkeit von E-Bike Ladestationen, eines Waschplatzes oder eines Servicecenters f\u00fcr Reparaturen!\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Ansonsten bleibt uns nur die Hoffnung auf die KI! Vielleicht wird ja doch alles etwas vern\u00fcnftiger, wenn endlich die vielgescholtenen Algorithmen entscheiden!?\u00a0<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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