Partnerschaft meint ja eigentlich etwas Gutes. Zwei Menschen gehen eine Partnerschaft ein, wenn sie sich lieben und vertrauen und ihr Leben gemeinsam gestalten wollen. Und die Gr\u00fcndung einer Partnerschaft als Rechtsform einer gemeinsamen Unternehmung von Rechtsanw\u00e4lten oder Unternehmensberatern ist sicher auch immer ein Ausdruck hohen gegenseitigen Vertrauens. Im Gegensatz dazu hat in den letzten Jahrzehnten der Begriff Gesch\u00e4ftspartner eher einen etwas zweifelhaften Ruf bekommen.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Dies hat zwei sehr verschiedene Gr\u00fcnde. Einerseits tauchten Gesch\u00e4ftspartner immer wieder eher als Kumpanen in dubiosen Gesch\u00e4ften auf und mindestens eine N\u00e4he zur sogenannten Vetternwirtschaft wurde immer mehr zur Regelannahme. Andererseits hat der f\u00fcrchterliche Einkaufschef Jose Ignacio Lopez von zun\u00e4chst General Motors und dann VW den Begriff der Partnerschaft zwischen Unternehmen komplett desavouiert, indem er von der Zulieferindustrie Zugest\u00e4ndnisse in bis dahin unbekanntem Ausma\u00df verlangte.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Es war sicher auf lange Zeit das Ende einer Partnerschaft auf Augenh\u00f6he, die dann leider von anderen Unternehmen, auch in anderen Branchen, kopiert wurde. Angesichts des teilweisen Zusammenbruchs von globalen Lieferketten als Folge der Corona-Pandemie haben bestimmt viele Unternehmen den Unterschied in der Reaktion von Zulieferern je nach fr\u00fcherer Behandlung (oder Misshandlung) beobachten k\u00f6nnen. Fairer Umgang in der Vergangenheit hat sich hier sicher ausgezahlt.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
In anderen Branchen haben sich die Machtverh\u00e4ltnisse komplett umgekehrt. So geht es bei den dominanten Lieferanten in der Softwareindustrie manchmal eher zu wie in der Drogenindustrie: Der erste Schuss ist noch umsonst, aber wenn du erst an der Nadel h\u00e4ngst, ist die Lizenzpreispolitik oft sehr unterhaltsam. Da w\u00fcrde sich mancher IT-Chef dann doch mal wieder einen Lopez w\u00fcnschen!\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Die Abkehr von einem eher vertrauten, partnerschaftlichen Verhalten im Gesch\u00e4ft hat sich mittlerweile fl\u00e4chendeckend vollzogen. \u00dcberall herrscht die Vorstellung einer klaren Trennung der Gesch\u00e4ftsparteien, die durch Vertr\u00e4ge miteinander regeln, was der eine gegen\u00fcber dem anderen zu erbringen hat. Diese Vertragsbeziehungen werden umfangreich kontrolliert von den Bereichen Einkauf, Compliance und Revision, damit auf jeden Fall Vetternwirtschaft oder gar Bestechung verhindert werden. In manchen Unternehmen, besonders aber im \u00f6ffentlichen Dienst, f\u00fchrt dies zu einer derartigen \u00dcberladung des gesamten Gesch\u00e4ftsvorgangs mit Ballastprozessen, dass kein Gesch\u00e4ft mehr zustande kommt.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
So bekommen selbst in Bayern, wo das Geld vorhanden w\u00e4re, viele Schulen keinen Handwerker mehr, um ihre Toiletten zu reparieren, weil die Handwerker sich schon gar nicht mehr an der Ausschreibung beteiligen. Der Aufwand f\u00fcr EG-konforme Ausschreibungen ist so hoch, dass sich eine Beteiligung nicht lohnt, weil dann auch noch meist irgendeine Firma einen Preis bietet, der vom regionalen Handwerk nicht erreichbar ist (dann aber oft hinterher auch die Qualit\u00e4t nicht stimmt).\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Dabei ist es von vornherein Unsinn zu glauben, man k\u00f6nne die Komplexit\u00e4t heutiger Gesch\u00e4ftsbeziehungen durch Vertr\u00e4ge ausreichend genau beschreiben. Wenn ich eine Kiste Schrauben, ein paar Werkzeuge oder ein Dutzend Staubsauger kaufe, ist das vielleicht der Fall, aber die Integration unterschiedlicher Partner in die Gesch\u00e4ftsprozesse und Abl\u00e4ufe meines eigenen Unternehmens geht ja viel weiter.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
In meiner Zeit als IT-Chef habe ich immer wieder komplexe Dienstleistungsvertr\u00e4ge verhandelt; ob den Betrieb des Rechenzentrums in M\u00fcnchen oder das globale Netzwerk, die Helpdesk-Leistungen oder das Callcenter. Die jeweils zu betreuenden Systeme waren nicht \u00fcber die Zeit des Vertrages stabil, sondern hoch dynamisch; weil sich die IT-Technologien im Zeitraum der Zusammenarbeit \u00e4nderten, weil sich die jeweiligen Dienstleistungspartner und die Schnittstellen \u00e4nderten, usw. Es ist illusorisch zu glauben, man k\u00f6nne diese Komplexit\u00e4t in ein noch so umfangreiches Vertragswerk pressen. Ein kluger Jurist sagte mir einmal: Der Heizwert der meisten Outsourcing-Vertr\u00e4ge ist gr\u00f6\u00dfer als der Streitwert vor Gericht.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
\u00dcber die Beschreibung solcher Zusammenarbeiten gibt es nat\u00fcrlich auch ein zweidimensionales Bild mit vier Quadranten. Diesmal steht an der einen Achse, ob ich bei dem Gesch\u00e4ft gewinne oder verliere (in Englisch win\/lose) und an der anderen Achse ob der Partner gewinnt oder verliert. Bei \u201cWin\/Win\u201d werden wir das Gesch\u00e4ft schon machen und bei Lose\/Lose haben wir beide keine Lust und es gibt \u201cNo Business\u201d. Aber was machen wir in den anderen beiden F\u00e4llen?\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Wenn ich verliere und der Partner gewinnt, und ich mich \u00fcbervorteilt f\u00fchle, dann lasse ich es doch bleiben, oder? Im Prinzip ja, aber manchmal ist man wie bei der Softwareindustrie in einer Monopolsituation, in der man nicht anders kann. Dann wird man vielleicht einmal z\u00e4hneknirschend unterschreiben, aber sich intensiv mit der Suche nach alternativen Strategien besch\u00e4ftigen. Was aber ist in der anderen Situation, wenn ich zusammen mit dem Einkauf Konditionen ausgehandelt habe, die eigentlich f\u00fcr die Leistungserbringung nicht ausreichen; die aber wegen des Wettbewerbsdrucks, seiner Auslastung oder was auch immer der Partner bereit ist zu unterschreiben?\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Es ist am Ende nicht ganz so einfach, wie es scheint. Oder auch: Ich w\u00fcrde Ihnen raten, es sich in so einer Situation nicht zu einfach zu machen. So wie ich in der oben beschriebenen Verlierersituation kontinuierlich nach einem Ausweg suche, wird das der Partner auch tun, wenn er in der Verlierersituation ist. Wann immer ich mit einer Leistungsforderung komme, wird wieder eine Diskussion beginnen, ob das tats\u00e4chlich eine durch den Vertrag abgedeckte Wartungsleistung ist oder ob hier nicht eine Forderung nach einer \u00c4nderung des Vertrags vorliegt, die extra zu begleichen w\u00e4re. Und wenn ich wegen eines Technologiewechsels zur Neuverhandlung der Konditionen gezwungen bin, werde dann ich \u00fcber den Tisch gezogen und muss nun bluten? Je l\u00e4nger man dar\u00fcber nachdenkt, desto unvern\u00fcnftiger wird es.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Beide Vertragssituationen, bei denen einer der Partner auf lange Sicht verliert, lohnen sich nicht, und zwar f\u00fcr beide Partner. Viel wichtiger als die scheinbare Kostenminimierung im Durchschnitt ist der Umgang der Partner miteinander in unvorhergesehenen Situationen.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Viele Unternehmen, die meinten, erfolgreich verhandelt zu haben, werden im Verlaufe von Corona bitteres Lehrgeld gezahlt haben. Man darf sehr gespannt sein, ob die Unternehmen daraus Konsequenzen ziehen oder ob Corona bald vergessen ist und es \u00fcberall wieder hei\u00dft: Back to normal! – und dabei vergessen, dass Ausnahmesituationen die Regel sind. Sie m\u00fcssen nicht immer das Ausma\u00df von Corona haben, aber sie werden kommen.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Nehmen wir einmal an, Sie h\u00e4tten einen Unternehmensprozess an einen externen Dienstleister ausgelagert. Nun kommt unerwartet eine kreative Ver\u00e4nderung der gesetzlichen Rahmenbedingungen (Datenschutz, Steuer, Verbraucherschutz, \u2026 suchen Sie sich etwas aus!), die zu einem deutlichen Re-Design der Prozesse f\u00fchren und terminlich vorgegeben sind. Die daf\u00fcr ben\u00f6tigten Kompetenzen sind im Markt und auch bei Ihrem Partner knapp. Welcher Kunde wird sie bekommen? Dies ist nur eine von vielen Situationen, in denen sp\u00fcrbar wird, wenn man seinen Partner in den Vertragsverhandlungen zu sehr ausgequetscht hat.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Ich habe neuen Partnern am Beginn der Zusammenarbeit immer gesagt: Ich erwarte, dass es irgendwann Probleme geben wird. Das ist sozusagen ein Naturgesetz: Murphy\u00b4s Law! Mein Unternehmen, der weltgr\u00f6\u00dfte R\u00fcckversicherer, hat das Prinzip \u201eshit happens\u201c verstanden. Wir k\u00f6nnen damit fair und gelassen umgehen.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Aber wenn ich merke, dass ihr es schon drei Monate gewusst habt, und mir nichts gesagt habt, weil das Problem ja vielleicht noch auf wundersame Weise verschwindet, und mir so die Reaktionszeit genommen habt, dann habt ihr wirklich ein Problem.\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Wie in der Beziehung zwischen Mitarbeitern und Unternehmen ist es weder effizient noch effektiv, sich ausschlie\u00dflich von dem Misstrauen leiten zu lassen, die andere Seite wolle einen \u00fcbervorteilen, sich nicht anstrengen, keine ordentliche Arbeit liefern. Noch so gro\u00dfartig ausgehandelte Zielvorgaben, Messkriterien, Erfolgskennzahlen und -pr\u00e4mien, Strafzahlungen bei Nichteinhaltung etc. werden die kostbarste Gr\u00f6\u00dfe f\u00fcr den Erfolg einer Partnerschaft nicht bef\u00f6rdern, sondern eher zerst\u00f6ren: Gegenseitiges Vertrauen.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Problematisch sind beim Aufbauen und den Erhalt von Vertrauen und Partnerschaft vor allem zwei Dinge:\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Aber lassen Sie mich zum Schluss noch einmal ganz deutlich sagen: Trotz Vertrauen in der Partnerschaft hei\u00dft das keinesfalls, dass man den Partner nicht trotzdem kontrollieren muss. Ich h\u00e4tte niemals die Betreuung einer kritischen Infrastruktur wie einen Gasspeicher an einen Partner \u00fcbergeben, ohne regelm\u00e4\u00dfig zu kontrollieren, ob da denn auch etwas drin ist in dem Speicher! Auf jeden Fall ist jedoch eine Gesch\u00e4ftsbeziehung, bei der der eine Partner als Folge eines vermeintlichen Verhandlungserfolgs bei Vertragsabschluss immer verliert, ein gro\u00dfes Risiko und wird fast immer irgendwann seinen Preis kosten. Dies ist den Einkaufs- und Compliance-Abteilungen oft schwer zu vermitteln. Vielfach scheint es diesen Abteilungen sogar egal zu sein, denn sie verbuchen nur den Verhandlungserfolg bei sich. Die sp\u00e4teren Probleme in der Zusammenarbeit m\u00fcssen sie ja nicht ausbaden! Ich bin jedoch fest \u00fcberzeugt, dass die einzige sinnvolle Alternative zu \u201cWin\/Win\u201d nur \u201cNo Business\u201d ist!\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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