Erst CIO, dann Berater…

Teil 2: „Der kostet ja soviel wie ein ganzes Einfamilienhaus!“

Hinter dieser Aussage, bezogen auf die jährlichen Kosten eines Beraters im Volleinsatz, steckt natürlich der Vorwurf eines zu hohen Preises bzw. nicht preisadäquater Leistungen.

In der Rolle des Auftraggebers von Beratern bin ich immer wieder einmal auf diesen Vorwurf gestoßen oder habe ihn auch schon selbst erhoben. In einigen Fällen lag das daran, dass die Ebene des Einsatzes des Beraters nicht mit der Ebene des Mitarbeiters aus dem Unternehmen, der den Vorwurf erhoben hat, zusammenpasste. Zum Beispiel, wenn ein Strategieberater auf einen Entwickler getroffen ist oder umgekehrt, wenn ein externer Entwickler mit Abteilungsleitern kommunizieren wollte.

Dazu müssen wir uns mögliche Einsatzebenen von externen Beratern einmal vor Augen führen:

Zusatzkapazität – Eigenständiger operativer Mitarbeiter – Unterstützer – Macher – Gestalter – Veränderer des Business.

Diese Ebenen erfordern eine unterschiedliche Seniorität, d.h. Erfahrung und Persönlichkeit, aber auch anderes Wissen, andere Herangehensweisen und ein passendes Auftreten. Wenn dieses nicht adäquat ist, wird es als Schieflage wahrgenommen und der entsprechende Preis in Frage gestellt.

Etwas fehlt jedoch jedem Berater bei seinem Kundeneinsatz, und das ist ein zweiter Grund für den Vorwurf nicht passender Leistungen: Er ist nicht Teil der Unternehmenshierarchie, hat dort also keine definierte Rolle. Und er ist kein Mitglied der Unternehmens-Gemeinschaft, gehört also nicht zur entsprechenden sozialen Gruppe. Das führt fast zwangsläufig zu einer (anfänglichen) Ausgrenzung und entsprechender Skepsis. Die Respektierung muss erst durch Überzeugung und Leistung verdient werden. Wenn das stimmt, verschwinden auch derartige Vorwürfe. Es muss aber etwas dafür getan werden.

Wie habe ich das persönlich nach nun einem Jahr in der Berater-Position erlebt?

Zunächst musste ich erkennen, dass es keine untergeordnete Organisation aufgrund einer Rolle mehr gibt. Also ,Herab vom hohen Ross‘ und überzeugen und für mich werben. Und das nicht nur vor dem Einsatz, sondern auch während des Einsatzes beim Kunden. Werbung ist kein Eigenlob, auch das muss man lernen. Da hilft es natürlich, wenn man auf Erfolge zurückblicken und Belege für seine Leistungsfähigkeit bringen kann.

Freiheitsgrade, die sich als Berater ergeben, sind schön und gewünscht, werden aber meistens nicht bezahlt. Zu lernen damit umzugehen, gehört auch zu meinen Erfahrungen.

Was habe ich bzw. was haben meine Partner nun anzubieten? Die Gesamtsicht auf ACENT macht Sinn, denn in unserem Angebot sind wir uns ähnlich, deshalb haben wir uns ja in der Form zusammengeschlossen.

Wir stehen alle nicht mehr am Anfang unserer Karriere, wir haben viele Phasen und Ebenen in Unternehmen erlebt und erfolgreich abgeschlossen, sind darüber erfahren und gelassen geworden. Und wir können auf Augenhöhe mit Unternehmensleitern kommunizieren, sind also in den oben erwähnten Ebenen als Macher, Gestalter oder Veränderer unterwegs. Wir sind unabhängig und müssen keine „Mitarbeiter-Pyramiden“ verkaufen. Wir können aber gegenseitig für uns werben und unsere Netzwerke nutzen. Im Kundeneinsatz sind wir nicht mit großen Teams aktiv, aber wir unterstützen uns bei Bedarf gegenseitig mit unserem unterschiedlichen Branchen- und Spezialwissen.

Gute Gründe, nicht als einzelner Berater im Markt aktiv zu sein. Aber auch gute Gründe für unsere Kunden, mit uns zusammen zu arbeiten und das Ergebnis schätzen zu lernen. Und nicht zuletzt auch ein guter Weg vom Manager in einem Unternehmen hin zur Rolle als Unternehmensberater.

Dr. Michael Regauer

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Michael Regauer

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